如何做好一名銷售員

針對敵對型客戶，銷售人員不能馬上離開，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠，才能相處;只有真心，才能相知。這里小編給大家分享一些關于如何做好一名銷售員，方便大家學習了解。

如何做好一名銷售員

技能素質

一、觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在促銷，什么產品多少錢，而專業的銷售人員可以觀察出更多信息：

你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什么?價格、贈品、包裝……用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產品和價格定位如何?

銷售人員也是每個企業的信息反饋員，通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結論。看貨架的產品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬于滯銷狀態;通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬于供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

三、執行力

執行能力體現的是銷售人員的.綜合素質，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當地是零售業老大，所以一向霸道，沒有熟人關系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執行下去?張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執行公司的計劃”。

接下來，張某去拜訪A賣場的采購經理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務。

這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的，也是你能力的體現。

四、學習力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

心理素質

一、有著良好的溝通技巧

我知道人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會與人溝通。我所說的溝通是指和任何人在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金，在銷售人員的素質中是絕對的錯誤!

二、有著強烈的工作欲望

沒有強烈進取心的人對什么事情都不會太投入。你可以想見一個沒有責任心的銷售人員可以圓滿的完成季度任務嗎?

三、對生活有熱情對新生事物接受能力強

沒有熱情的人對什么都無所謂，而對新生事物接受能力強則代表著敏感和分析能力強。

四、從容冷靜的頭腦

面對形形色色的客戶，我們首先要穩住自己的陣腳，然后從容應對。太過情緒化和感情脆弱的人最好當作家。

五、微笑和自信

當你微笑著的時候，你比任何人都強大。那是一個人的自信的表現。你對自己的產品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

六、有著持久的耐力

你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復自己的說服工作。當然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。

銷售管理有哪些技巧

讓合適的人來做合適的事

裁衣先量體，在銷售管理中，辨識人才、界定工作和使用人才顯得相當重要，準確判定工作，將人才和工作進行精準的匹配，才能相得益彰，才能激發銷售員的工作激情。

樹立銷售必勝的堅定信念

銷售經常要面對失敗的打擊，遭遇拒絕、承受挫折更是家常便飯，這就需要銷售員要有必勝的堅定信念。企業幫助銷售團隊樹立銷售必勝的信念，淡化失敗的不利刺激，迅速從失敗中找回自信心，重新樹起銷售必勝的堅定的信念，是企業保持銷售團隊激情的不錯的方法。

把銷售工作當成自己的事

人性自私常導致人們對自己的事最關心、最有激情、最負責。談到銷售亦然，只要銷售員把銷售工作當成自己的事，他就有激情、有責任、容易做成。企業在平時的銷售管理中盡量把銷售工作跟個人利益掛鉤，講明某項目標或每件具體工作帶給銷售人員的收益，比如銷售收入、獎金福利、工作技能、職位提升等方面的重要利益，以此激發工作激情達成銷售目標。因此企業要設法使銷售員把銷售工作當成自己的事。

科學規劃銷售員的目標

關于制定銷售人員的目標應該遵循Smart原則，制定目標時必須是具體的(speciec)、可衡量的(measurable)、可達到的(attainable)、相關聯的(relevant)、有時間限制的(timebased)，Smart原則強調了四項指標，制定目標時缺少任何一項都不能算是合格的目標規劃，目標規劃不好就無法激發銷售人員的激情，如此無論目標容易完成或根本無法完成，都不能激發銷售員的工作激情，因此企業一定要科學規劃銷售人員的目標。

及時兌現銷售考核的承諾

對于銷售人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險、福利、培訓等各項承諾，企業都應說到做到及時兌現，這些承諾就好比銷售人員的三餐，銷售人員不按時吃三餐就沒力氣工作，如果不及時兌現承諾，銷售人員就會失去工作的激情，因此企業一定要及時兌現績效考核的各項承諾。

在銷售管理中要樹立榜樣

一首學習雷鋒好榜樣的歌曲曾激勵幾代人爭做好事，同理銷售管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領和規范銷售工作，激發銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務。

適時調整銷售的布局結構

喜新厭舊是人的通病，銷售人員在工作初期往往充滿激情，但熟悉或工作一段時間后就變得懶散而失去激情，在合適的時間里適當調整銷售布局結構變得比較重要，這種調整包括銷售區域的改變、銷售人員的調動、客戶的更換、銷售組織的變動等，通過這種調整來滿足銷售人員求新獵奇的心理，從而重新燃起銷售人員的工作激情，因此企業要適時調整銷售的布局結構。

鼓勵全員參與銷售的創新

企業的銷售創新不僅能適應市場競爭的需要，同樣也能激發銷售人員的工作激情，如果同時鼓勵全體銷售人員參與銷售創新，不僅使銷售人員有被重視、尊重的感覺，也能體現銷售人員為企業當家作主的自豪感，從而極大地調動工作積極性，激發工作的熱情。

銷售話術大全

一、 你們這是賣什么的啊?

答：我們銷售的是一支有大腦和眼睛的智能筆，它能有效的預防近視、彎腰駝背，糾正孩子錯誤坐姿和握姿，是中國十大發明家林文老師的最新成果。

二、 那我看看這是怎么樣來預防近視和駝背的呀?

1、如果他們帶著孩子，我們直接讓孩子親自體驗，可以從中發現孩子寫字的弊

端，然后我們加以糾正，告訴孩子：“小朋友，你看這里有個小眼睛看著你呢，當你的坐姿(和或握姿)不正確時這支筆就不讓你寫了，那你現在做好了，握好筆再試一下，看看能不能寫”，然后我們引導孩子“三個一” (胸前離桌邊一拳，握筆離筆頭一寸，眼睛離課桌一尺)的標準姿勢，再讓他書寫，這個時候就可以正常書寫了，我們再對小朋友講“你太棒了，看你現在的姿勢多標準呀!小眼睛看著你的姿勢標準，他就讓你書寫了，記住了，這里有個小眼睛，姿勢不正確他就縮回去不讓你寫了，以后可要注意姿勢了”;然后再與家長交流，下邊我們有與家長交流的內容!

2、如果只有家長過來，我們的話術：“那好吧，那現在我就為您演示一下我們的

產品功能，之后你再親自體驗一下，我們這款產品是公司的第六代產品，他主要有兩大功能，一個是握姿的糾正，一個是坐姿的糾正，首先我為演示握姿的糾正，很多孩子握筆姿勢靠下，這樣勢必會造成手擋著筆頭寫字時看不見，那孩子就會側身或歪頭或內勾手寫字，長期側身和歪頭會造成頸椎和脊柱的發育彎曲，長期內勾手會造成手腕韌帶的損傷，而我們的產品當孩子握筆姿勢過低的時候，筆頭會縮回去，讓孩子不能正常書寫，迫使他將手向上握，當孩子握筆姿勢正確了，他就沒必要再歪頭或者內勾手了;智能筆的第二大功能是坐姿的糾正，孩子寫作業的時候，經常見到孩子寫著寫著就慢慢的趴下去離桌子越來越近，而我們的智能筆在孩子趴的近的時候，筆頭同樣是往回縮的，而當孩子恢復正常距離時候，筆頭又伸出來可以正常書寫，原理是這支筆有一個360度旋轉的電子眼，無論孩子怎樣轉動筆桿，它都能精確的定位孩子的坐姿距離，時刻監控著孩子的坐姿，這樣再也不用老師和家長不耐其煩的提醒孩子坐直了!您可以體驗一下;

三、 有沒有效果呀?真的有這么神奇么?

這個您可以放心，我們可以負責任的說絕對有效果，因為這是個讓孩子從主觀意識上養成良好習慣的，他了解這支筆的功能后，他知道怎么做才能正常書寫，所有習慣是主動養成的，根據我們市場反饋信息，握筆姿勢僅需要一周的時間就可以糾正，坐姿需要一個月左右就可以糾正;

四、 這支筆好是好，就是價格太貴了!

答：大哥/大姐，是這樣的，我們這支筆不是單單為寫字而設計，如果您只把它當成一支普通寫字的筆來看的話，我們就沒有必要買這么貴的筆了，我們這支筆里邊有很高的科技含量，它的桿是銅質的，里邊有70到80個電子配件組合而成，其實就是一個小機器人，來代替老師和家長來督促孩子正確姿勢的，按照一個配件三元錢，也需要二百多吧，并且我們還有精美的文具盒免費贈送，不算貴了;以前背背佳，純粹是憑空想想想出來的一個彈性繃帶結扎而成產品，沒有什么科技含量，一上市便賣到368元，并且在當時大部分孩子都人肩一個，都因為有被動的束縛感而放棄使用;想想如果孩子將來近視了，一副眼鏡多少錢?最一般的 也要四五百，好的一千多，并且如果還是不注意姿勢的話，每一到兩年還要更新一次，因為度數又加深了，所以說，我們的產品體現的不僅僅是寫字，更體現的是他的科技價值!

五、 這么好的東西，要是買回去孩子不用咋辦呀?

1、如果帶著孩子，我們就直接講話題轉向孩子，問孩子：“小朋友，如果你媽媽

/爸爸給你買了，你能不能堅持使用呀?你能不能保證用了這么好的筆更努力的好好學習呢?那你自己向你媽媽/爸爸保證說你堅持使用，”孩子會給家長做保證的;

2、如果沒有帶孩子，面對家長：“好東西孩子一定會用的，他沒有不用的理由，

剛開始或許一些孩子性格是比較急的，會覺得他一直往回縮放棄使用，但這要家長的正確引導，用循序漸進的辦法，鼓勵，設置一些獎勵等辦法來讓孩子堅持使用，等孩子了解了筆的功能后，他習慣了就接受使用了”。

六、 那他要是拿到學校丟了呢?

如果您的孩子是住校的，可以給老師講一下，在筆上沾上膠帶寫上名字，如果孩子不是住校的，每天都回家的，可以讓孩子每天放學寫作業的時候再用，因為我們的智能筆每天能堅持使用半個小時到一個小時，就可以起到養成良好習慣的作用，我們的目的是讓孩子養成良好的習慣，并不是要求一輩子使用;

七、 你們這售后怎么做?

答：林文視力健康筆是三個月免費包修包換的，但是前提不是人為損害的情況下!質保期內人為損害要維修是要交納50元的費用，這個費用我們是用來發到廠家他們的維修和物流費用。大姐/大哥，你盡管放心讓孩子使用，買過我們筆的家長都還給我們介紹客戶呢，有任何問題拿好說明書一起帶過我，我們會幫你解決問題的!

八、 都沒聽說過這種筆

答：以前沒聽說過，今天您就開始了解，這是一支高科技，新發明的產品，中央電視臺一套《科技博覽》，二套的《財富故事會》，十套的《走進科學》，還有很多很多地方媒體的報道，我們在鄭州法制頻道每天都在做廣告的!您在家看電視的時候可以留意一下，現在很多學生都知道這支筆。而且家長反應用的效果都很不錯!

九、 我看網上賣的都便宜很多

答：大姐/大哥，網上的東西也許是真的比這個便宜，可這是電子產品，誰都不敢相信網上的產品售后保障，還有，您也不可能在網上看見的是實物呀，外表相似的很多，功能呢?里邊的東西呢?這個都是沒有保證的!凡是正品，我們都是全國統一定價的!

十、鋼筆握筆槽的問題?

使用鋼筆的孩子已經偏大一點了，一旦拿起鋼筆，一般都不會再向下握了，因為鋼筆頭上墨水很多，他們一拿的低就會弄手上墨水，所以設計人員也是考慮到這個意義不大才沒有設計上;如果您強調這個，我們可以先讓您的孩子用我們的六代練習糾正握筆姿勢，這個一般7天就可以糾正，等您的孩子練會了，再免費給你換鋼筆!這個前提是您先把鋼筆的錢交了，鋼筆留下，拿一個六代的裸筆走，并且不能人為損壞(讓他們拿一個樣品筆走);

十一、你們的筆芯這么短，我孩子一天用上一支就不夠，光買筆芯一個月也要上百塊錢吧?

我們的筆芯是短了點，我們的筆芯里邊含量大概是市場上的1/2，可我們的價錢也是市場的1/2，還有我們的質量是有保證的，如果出現短水和筆頭掉珠等情況，我們可以免費換新的，這個您盡管放心，這些問題絕不會影響你選購的;