建筑企業市場營銷的策略介紹

關注產品在消費者心目中的形象和印象，不斷改善和提高產品的質量和服務，提高消費者的滿意度和忠誠度。這里小編為大家整理了關于建筑企業市場營銷的策略介紹，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

建筑企業市場營銷的策略介紹

1、注重企業文化傳播。

建筑企業的市場營銷不是單純的承攬任務，而是一個系統工程，其中要特別注重企業文化的樹立和弘揚。企業文化是企業經營理念、價值觀念、行事風格、原則準則、歷史沉淀的一種內化和集中體現，是企業之間相互區別的符號和名片。通常我們提到一個企業的名稱就會自然而然想到這個企業或喜歡創新，或善于攻堅，這就是企業文化帶給這個企業的一種內在的生命力，也是一個企業最核心的競爭力。

在市場營銷中要特別注重弘揚本企業的企業文化，使客戶通過接受本企業的文化，認可并信賴本企業，這是最深層次的營銷，也是效果最為持久的營銷。在市場營銷中弘揚企業文化的手段可以是多樣的，既可以是企業歷史的宣傳、精美宣傳畫冊的制作，也可以是“Cl”戰略在企業管理中的實施，既可以是精品工程的展示、新材料新工藝的推介，也可以是科技創新、管理創新成果的發布，形式可以多樣，內容可以寬泛，最本質的就是傳遞企業的核心價值觀，強化企業在客戶心中的形象。以中鐵二局為例，近些年通過弘揚“開路先鋒”文化，較好地向客戶宣傳了悠久的企業歷史和敢為人先的創新風骨，在市場上樹立起“逢山開路，遇水架橋”的先鋒形象，較好地提升了市場營銷的文化內涵，促進了營銷工作的開展。

2、完善營銷網絡布局。

建筑項目在地域上具有分散性，要求企業必須進行科學的營銷布局，建立完善的營銷網絡，廣設“耳目”，廣伸觸角。企業要結合自身的主營業務、資源優勢和市場潛力開展詳細的市場細分，明確主業，確定重點市場，立足陣地經營，因地制宜實施不同的營銷策略，充分發揮區域營銷的市場廣度優勢和項目營銷的市場深度優勢，提升市場營銷活動的有效性。

在營銷網絡的建立過程中要著力抓好市場培育，堅持“先培育再進入”。在一些條件成熟，市場潛力大的區域要設立分公司或辦事處，針對不同的市場應有不同的目標，也應采取不同的工作方法。市場培育需要一個較長的過程，即使短時間內沒有經營成果也不能放棄，要著眼長遠，持續跟進，潛心培育，耐心爭取，按照“培育→進入→以項目為依托深度開拓”這個步驟進行滾動發展。

3、錘煉高效的營銷隊伍。

市場營銷工作是一項極具挑戰性的工作，壓力大、強度高，對從業人員的精力、能力要求也比較高。要打造一支精干高效的營銷隊伍，在企業中選拔年富力強，綜合素質高的人員充實到營銷隊伍中來。要注意提高從業人員的業務技能和綜合修養，特別抗擊打能力，在工作實踐中我們總結出一套“10、3、1法則”，即10次投標活動，有3次很有希望，可能會中標1次，這就說明招投標工作是一項成功率很低的工作，必須要求從業人員具備良好的心理素質。在抓好專職營銷隊伍建設的同時還要發動全員參與市場營銷，堅持人人都是窗口，構建貫穿企業活動全過程的大營銷格局。

4、科學組織營銷活動。

建筑企業的市場營銷是一項復雜的系統工程，具有高度集成化、關聯性的特點。營銷工作包括了信息收集、項目跟蹤、前期考察、報名、資審、投標、開標、合同談判、簽訂合同等一系列具體的工作，環環相扣，層層關聯，任何一個環節的失誤都會導致營銷工作的最終失敗。必須對市場營銷活動進行科學組織，以營銷部門牽頭，協調施工技術、人力資源、安全質量、工程經濟、物資機電、財務資金等相關部門圍繞工作目標明確分工，責任到人，要有專人在不同時間節點對照計劃方案檢查工作推進情況，將營銷活動形成一套完善的工作流程，使整個營銷活動的組織更科學，更合理。

5、狠抓在建項目支撐。

“干好在建就是最好的營銷”這是建筑企業市場營銷的一條鐵律。建筑企業要想實現健康發展，持續發展，一個至關重要的因素就是抓好在建項目的實施監管，以在建促經營，以經營帶在建，攬干結合，互相促進。建筑產品不同于工業產品，沒有什么包裝，對價格也較少敏感，客戶最注重的就是建筑企業在施工過程中實實在在的表現。行動是最好的宣傳，表現最好的營銷。

以中鐵二局在地鐵領域的施工為例，近年來通過大力推行“三高六化”戰略，在建項目面貌煥然一新。所謂“三高”是指立足高起點，堅持高標準，展示高水平，所謂“六化”是指施工生產工廠化、施工手段機械化、施工隊伍專業化、施工管理規范化、施工控制數據化、施工環境園林化。通過實施“三高六化”戰略，中鐵二局有效提升了在建項目的整體管理水平，推動了項目的順利實施，也為市場營銷，滾動發展提供了強有力的支撐。

6、整合市場資源，堅持合作共贏。

在建筑行業由于各個企業的主營業務有差別，或橋梁，或隧道，或房建，或壩工，或鐵道，或機場，或港航，擅長的施工領域各不相同，這就要求企業間必須整合資源，開展合作，互通有無，互相幫助。沒有任何一家建筑企業只依靠一個單獨的板塊就能發展壯大，這是由建設投資的周期性所決定，是客觀規律，無法回避。

除開本行業之間的合作，當前一種更新的跨行業的合作模式也越來越成熟，這就是產融結合。利用金融產業的資金優勢和建筑產業的技術優勢，資源整合，優勢互補，為資金找渠道，為項目找資金，互相滲透，互相支撐，為客戶提供更具個性化的問題方案，與客戶一起掃除項目建設的障礙，為企業在激烈的市場中爭取更大的生存空間和利潤空間，是典型的合作共贏。

7、堅持開放視野，放眼國際市場。

建設投資的周期性注定了建筑行業是按波浪式規律運行的，項目建設有上升期、高峰期，也有低谷期，這就要求建筑企業必須堅持更開放的視野，到更廣闊的空間去謀求發展。由此，放眼國際市場，主動參與國際競爭成為一些大型建筑集團的重要戰略。近些年，中國建筑企業的施工技術、管理水平都得到了大幅提升，對FIDIC條款等國際通用規則的運用更為熟練，加之政府鼓勵企業走出國門等有利因素，中國建筑企業走出國門，走向世界的條件已經基本成熟。

目前，國內已有相當一部分大型國有建筑集團開展了海外業務，中國建筑就是其中的佼佼者。雖然目前中國企業海外業務輻射的范圍還主要集中在東南亞、非洲、拉丁美洲，走出國門的企業也還多是一些“中”字頭的大型國有企業，但從建筑業的發展趨勢來看，國際化的潮流不可阻擋，及時地、主動地進入國際市場可以幫助中國建筑企業更好地發展。

建筑企業市場營銷的策略

一、建筑施工企業市場營銷的特點

建筑施工企業為其消費者提供的是施工服務，它的客戶主要是項目的投資人或者作為使用人的業主，因此建筑施工企業的市場營銷與其他類型的企業有著顯著的不同，主要表現在以下幾個方面：第一，建筑施工企業面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之后，對建筑市場完全放開，企業之間通過競爭獲取業務，優勝劣汰，增強了企業活力。但是，農村大量剩余勞動力進入建筑施工企業工作，使得市場競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第二，建筑施工企業生產和營銷具有一體化特征。建筑施工企業的產品為不動產，生產方式開放性，同時生產周期長，這決定了其生產和營銷過程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場營銷，而現場生產過程也要進行市場營銷。第三，建筑施工企業的產品不能退換。建筑施工企業不能通過退換已經出售的問題產品來補償顧客的損失，挽回企業的信譽，因此，產品和服務的質量將會長期影響客戶的選擇，進而影響到企業在某一城市或者地區的未來發展和機會。第四，建筑施工企業為客戶提供個性化的產品。工程項目只可以進行一次，因此企業需要對不同客戶和不同的項目制定針對性的營銷策，了解每一個客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個性化的服務和產品。

二、建筑施工企業加強市場營銷的重要性

生產制造類企業首先關注市場營銷，接著服務行業也開始進行營銷，并開始進行市場營銷管理。當前，各個行業的不同規模的企業都要進行市場營銷的管理，重視營銷對企業的生存和發展的影響。面對著日益激烈的市場競爭，企業要想保持自己提供的產品和服務在行業中占據的市場份額，保持核心競爭力，就要進行市場營銷策略，實施市場營銷管理。通過進行市場營銷，調整產品結構、提高經營管理水平，這樣才能保障企業未來更好的發展。建筑施工企業，同其他類型的企業一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變為實際的購買行為，需要將自己的產品或者服務通過市場營銷交到顧客手上。

加上建筑施工企業市場營銷獨有的特征，面臨激烈的市場競爭，需要加強市場營銷，提高企業的競爭力，進而實現長遠的發展。首先，建筑施工企業通過進行市場營銷可以及時準確地獲取潛在客戶的購買欲望、購買能力和需求，以及產品售后情況等信息，從而分析市場的需求，并在未來能夠針對性地完善產品和服務，提高產品對客戶的吸引和競爭力。其次，產品的價值必須通過銷售過程才能實現，通過銷售企業還可以獲得收入和利潤，實現資金的周轉，從而企業能夠實現正常運轉。因此市場營銷是聯系企業和市場的紐帶。加強市場營銷，關系著企業未來的效益和持續發展，對企業穩定發展起著非常重要作用。

三、建筑施工企業加強市場營銷的策略

加強市場營銷有利于企業的經營與發展，而建筑施工企業可以將市場營銷的理念、方法和過程與建筑施工企業的特點、企業主要業務的特點結合起來，制定適合自身企業的市場營銷策略。

(一)重視市場營銷管理在企業管理中的地位，加強市場營銷管理

建筑施工企業面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規和相關規范進行施工的基礎上，結合行業和自身的特點，加強市場營銷，將自己的產品和服務銷售給客戶，占領市場份額，在行業中取得自己的一席之地。進行市場營銷，不僅可以銷售產品和服務，同時還可以與市場接觸，獲取消費者需求和產品售后等信息，提高資金的周轉率，促進企業的發展。在企業管理中重視對于市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個項目的實施過程，同時提高項目和工程的質量，改善服務水平。

將市場營銷納入企業總體戰略和目標，從項目的前期準備，到施工過程，再到銷售和售后服務，重視市場營銷的管理，提高企業信譽，打造品牌，形成企業的核心競爭力。企業要對于營銷部門分配充足的人員與資金，調動他們的積極性，根據營銷策略的實施效果進行不斷地調整，提高市場營銷工作對企業利潤的共享程度。

(二)在市場營銷過程中收集市場信息，重點關注經濟效益好的施工項目

市場營銷的過程不僅僅是實現銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建筑施工企業要鼓勵項目部加入企業的市場營銷過程，調動他們的積極性，借助他們的社會關系獲取信息。同時，充分利用企業市場營銷的過程，加強企業工作人員對信息的敏感性，收集市場信息，尋求經濟效益好的施工項目。

而對于那些盈利少但項目風險大的招標項目，競爭對手的技術水平、施工質量和信譽比自己高的項目，企業自身的技術水平和規模無法滿足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點關注那些在企業現有的能力范圍內可以保質保量按期完成的項目，并進行成本收益分析，預測項目的風險和收益，改善企業整體的盈利水平。

(三)進行品牌經營，尋求區域市場

建筑施工企業要秉承誠實守信的原則，為客戶提供優質的產品與服務，樹立企業良好的形象，形成企業品牌，提高企業的軟實力，開拓創新，形成并不斷提升企業的核心競爭力，用比競爭對手更優質的產品與服務建立自身的品牌。

企業要將開辟區域市場作為開發工作中的重點，通過開辟區域市場，企業可以發現市場需求，進而進行更多的項目，從而為企業帶來更多的經濟效益。將市場營銷管理融入到整個項目的實施過程中，企業的在建項目就是企業在開發市場樹立的品牌，因此企業需要做好現場與市場的連接，做好安全、質量和環保等工作，在施工過程中樹立企業品牌。最后，企業要規范管理施工過程，保證安全生產和項目的質量，為客戶提供優質的產品與服務，增強企業在特定區域的影響，為企業營造良好的未來發展環境。

(四)完善投標評估機制，科學地進行報價決策

評估項目要搜集有關項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風險、收益與成本。企業要加強風險管理意識，加強對投標前評審工作的監督，科學合理分析項目和市場信息，評估項目的'可行性，選擇最合理的方案實施項目。

企業要實地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價項目的經濟效益與社會效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學依據。企業在進行報價決策時，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據，并要預測和分析對手的可能的報價情況，比較與對手之間的優勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業的長處，必要時，可以修改或者調整投標決策。除了價格，也要考慮工程的質量、企業的創新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業的優勢。

四、結論

建筑施工企業為了保持在行業中的市場份額和長期發展，需要提高項目的中標幾率，開辟特定區域市場，在風險可控的情況下，實現利潤最大化。為了實現這一目標，企業不僅要不斷提高設備技術、增加資金，擴大規模，還要改善其經營管理水平，尤其是加強市場營銷策略。企業要善于收集分析客戶、競爭對手、項目的資料和信息，并進行科學合理的預測和分析，在增加業績的同時，獲取了市場信息。企業還要將市場營銷的理念融入企業管理和施工過程，加強品牌經營，這樣才能保證其核心競爭力。

新時期下建筑企業的發展策略

一、誠信守法是企業立身之本

WTO的最大特點就是推動市場經濟，市場經濟的基石是建立在誠信之上的，WTO又把國際貿易體系的法制化和規范化作為市場經濟誠信的保證。就這一點而言，對中國的企業的現實產生了巨大的沖擊。 在中國，隨著市場經濟的深入，大家對市場經濟的自由競爭的特征已普遍接受，但對于市場經濟公平競爭的保證—“誠信”這個問題卻忽視了。由于喪失誠信，而導致經濟衰退的情況比比皆是。在建筑領域最為突出的表現在招投標的暗箱操作行為、施工過程中的偷工減料、忽視安全、輕視質量等。這些行為產生了嚴重的后果，企業誠信的喪失將直接導致企業競爭力的減退。而加入WTO后的競爭，從某種意義上就是信用競爭，市場經濟從根本上講就是信用競爭。我國加入WTO后，法制化建設日益與國際接軌，入世后政府就是要開放市場，制定規則，宏觀調控。政府所充當的角色在國內應當是企業的服務者，在國外是企業的代言人。“大市場、小政府、多企業”，這就是我們發展的模式。作為中國政府來說，入世后，兼具著雙重使命，第一重是規范市場行為，這是任何市場經濟的國家都應擔負的使命，此外，中國政府還要擔負著特有的、更為艱巨的使命，那就是培育市場主體。隨著法制的進一步完善，企業確實誠信將最終導致無法逾越市場準入的門檻，最終會被市場無情淘汰。因此，建筑企業的管理應重視誠信的建立，把誠信作為企業的立身之本，將遵守國家法律法規作為企業發展的基本準則，來約束企業的經營活動。

客觀地說，誠信機制的建立是個社會性的系統工程，需要全社會達成共識，共同努力，不是一兩個企業的個體行為可以完成的。但是作為有發展前景的企業應該具有社會責任感，自覺地將誠信建設放在企業建設的第一位，對誠信機制的建立將起到有益的促進，也是企業可持續發展的保證。

二、苦練內功，增強企業自身競爭力

俗話說“打鐵還需自身硬”。面對日益激烈的競爭環境，企業樹立科學 發展觀，以發展的眼光看問題，以科學的手段加強內部管理，提高員工素質，增強員工技術水平，強化制度化、規范化經營，修好內功才能增強競爭力。具體說，應該從以下幾個方面入手：

(一)在思想理念樹立敢打硬仗的信心

社會主義市場經濟體制的實質就是充分尊重價值規律的作用，確立買與賣之間的關系;發揮市場機制的作用，營造社會經濟秩序的良性發展。在建筑市場上，建筑工程施工項目的多少決定著市場競爭程度的大小;也決定著投標企業中標率的高低;同時也決定著承包價格的高低。作為建筑施工企業，面對眾多的競爭對手，我們從心理上要樹立敢于戰勝對手取得勝利的信心。決不能跌倒了、摔痛了就不愿再爬起來重新投入新的戰斗。要樹立志在必得的信心和勇氣。有敢于打大仗的信心，也要有敢于接受失敗的勇氣和精神。

(二)加強人才的培養

人才是第一生產力，企業的發展離不開人才的作用，人才的培養是企業發展壯大的根本保障。因此必須樹立重視人才的觀念，要善于發現人才、使用人才，還要善于培養人才。在人才的培養上，形成階梯狀的人才梯隊;在配置上形成部門間的側重安排，做到“人盡其才，才為我用”。企業經營部門的人員數量的配置應該是最強的。對強與弱檢驗的標準應該是能夠適應當前和今后企業生存發展的需要。所謂強與弱，筆者認為主要是指人員專業配備合理。既有建筑經濟方面的人才、又有工程施工方面的人才;既有土建工程的人才，又有其他專業的人才。建筑施工企業的領導對經營不重視、人員配置不合理，經營人員不能專業化是建筑施工企業經營活動開展好壞的重要因素。經營人員需要的知識是多方面的，即與建設工程相關的法律法規、行業管理規定、市場經營、社會公共關系、心理學、計算機應用、建筑經濟、工程施工技術、質量管理規定等等。面對知識信息飛速發展的今天，時代要求我們要不斷學習掌握新的知識，促使我們適應市場經濟發展的需要。

(三)樹立先進的經營理念，講究經營方法

1.全面搜集信息：所謂信息廣義地將就是各種各樣對企業有用的數據或文字圖象資料。我們搜集信息的'標準是及時、正確、來源可靠。靜態的信息靠日常的搜集整理;動態的信息靠及時的搜集處理。當今世界是信息時代，WTO后各種信息來源擴大，渠道增多，我們要善于收集信息、甄別信息的真偽。在瞬息萬變的市場面前，要有處變不驚和隨時應變的能力。而掌握的信息越多，企業的決策就越準確，企業的應對就越快速。因此，樹立信息時代的正確經營觀對企業的發展起至觀重要的作用。

2.及時把握機遇，即時發現工程發包的信息來源、及時報名參加投標活動、及時利用一切條件宣傳自己企業的實力形象、及時總結自己的以及別人的中標和參與開標活動的資料、從中找出可以借鑒的東西。不能放過一切可以利用的機遇。

3.學會利用計算機應用技術，掌握數據庫的一般知識、預測分析的一般方法、電子信息搜集傳輸打印的應用技巧和網絡技術運用。在管理上運用計算機技術分析收集的信息，整合各部門的資源，提高效率和準確率以達到最佳狀態。

4.在實際經營活動中，要善于學習。加入WTO后，全新的經營理念、不同的價值觀念對人的沖擊、陌生的競爭環境和企業經營管理方式接踵而至，要求企業要善于學習、消化新的知識，才能適應全新的環境要求。這就要求企業在經營過程中善于及時總結經營經驗，學習和掌握一般經營預測、決策、控制的方法。

三、加強行業協作，做大做強

加入WTO后，中國企業將面臨國外企業進入中國市場的嚴峻挑戰，尤其是國外先進企業的對中國企業的影響更為明顯。中國企業所處環境發生了根本改變。加強行業間的協同作戰，是壯大自身力量的一個簡便易行的方法，這就要求中國的建筑企業首先有一個行業的組織，在行業協會的統一組織下，制定適應社會發展的公平的規則，以適應公平競爭的大環境，應對外來的壓力和挑戰。在對外承接項目和索賠等企業行為發生時，行業協會的支持也將起到舉足輕重的作用。在個體的企業還不夠強大的時候，加強合作，在合作中共同培育健康的建筑市場，在合作中加強協作，增進相互了解，為組建更大型的企業創造條件。更大的企業組合模式又為企業的進一步壯大發展，提供機會和可能。在現實市場競爭中，國內的建筑企業應該杜絕惡性競爭的發生，為培養健康、規范的市場做點自己應該做的事情。

四、注重培養企業文化，打造企業品牌

在市場國際化的未來，大企業之間的競爭必然是理念之爭、品牌之爭。建筑企業品牌不只是一群產品，而是企業的精良管理、技術創新，是企業的競爭實力，企業在市場上的公眾認同形象。由于加入WTO之后，要與國際老牌勁旅在世界市場上比高低，企業必須牢固樹立“誠信為本”和“追求效益最大化”的經營理念，并將之轉化為企業文化，轉化為商機，堅定不移地走品牌發展之路。

總之，企業的生存發展不是一朝一夕之事，而環境的變化也不是一成不變的。在復雜的環境中，建筑企業需要不斷地分析環境的變化，認清形勢、認清自己，及時地把握機會，彌補不足，及時地適應市場的變化，進行合理的變革，才能不斷地增強實力，把握建筑企業的未來。