商務談判的策略和技巧

時間：2016-07-16 10:53:37 鄧蓉795由分享

　　如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。商務談判的策略和技巧有哪些?下面學習啦小編整理了商務談判的策略和技巧，供你閱讀參考。

　　商務談判的策略和技巧：七個談判技巧

　　一、建立滿意感

　　在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現的一些情況。

　　二、開小會

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。

　　三、惻隱術

　　采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

　　四、寵將法

　　用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚過程中產生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機會。

　　五、激將法

　　激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬于爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

　　六、告將法

　　常采用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。

　　七、泥菩薩戰術

　　采用不發言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。

　　商務談判的策略和技巧：談判準備

　　1追求合理的談判目標，實現共贏。

　　談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。

　　衡量目標是否合理的主要標準有三個。

　　第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

　　第二個是是否讓對方有利可圖。

　　第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

　　當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。

　　商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

　　但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關系已被破壞，后續履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

　　讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

　　談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

　　合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。

　　最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。

　　滿意目標是指通過談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿意。

　　最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。

　　在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當的理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。

　　在商務談判中，經常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。

　　所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。

　　在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創造價值。反面的作用是，可以不造成損失。

　　幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。

　　對于處于優勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。

　　在這樣情況下，處于優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態度，積極推進談判進程。

　　2保持友好關系，為對方保留體面，讓對方內部有個交待。

　　保持雙方友好關系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：

　　(1)無論對方態度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

　　(2)即便己方處于優勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

　　(3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

　　(4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經盡力了，他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

　　(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。

　　首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方沒有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關系。

　　如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接著努力了。

　　總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。

　　3無論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。

　　辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是，“物質在空間排列的順序不同可以引起質的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結果。

　　然而，處于優勢地位一方的優勢地位本身孕育著更大的機會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。

　　因此，從機會成本角度看，處于優勢地位一方的優勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優勢。

　　此外，無論有多大優勢，處于優勢的一方也會有弱點。如果處于劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終著眼于處于優勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當地向處于劣勢地位的一方讓步了。

　　因此，處于劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處于優勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處于優勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實力本應獲得的結果。這就相當于調整物質在空間的排列順序，雖未改變物質本身，但卻能導致質的變化。

　　4爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標，不爭是手段。

　　在商務談判中，向對方說明自己的要求比較容易，但說明對方應該接受己方要求的理由卻相對困難一些。

　　處于優勢地位的一方，往往會覺得，這不是明擺著嗎，我占上風，你自然要接受我的要求。處于劣勢地位的一方，往往會覺得，對方占上風，我憑什么要求它接受我的要求。

　　殊不知，商務談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸。可以說，沒有那回牌局的結果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實力對比是一回事，雙方如何運用自己的實力和相關的因素說服對方又是另外一回事。

　　“爭即是不爭，不爭即是爭;爭是目標，不爭是手段”，說的就是說服對方的方法論。

　　趙本山與范偉的小品“賣車”中，當趙本山讓范偉雙腳離地時，范偉自己就主動坐到輪椅上去的場景就是該方法論的應用典范。

　　在這個場景中，趙本山的目標就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說直截了當地告訴范偉要想繼續就得坐到輪椅上去。

　　首先，趙本山將范偉帶到一個除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場所。

　　接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對其智商討個說法，并且是按照趙本山的標準和思路討個說法。

　　最后，趙本山才順口對范偉說，“雙腳離地”。此時，范偉自然會坐到輪椅上去。

　　深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個觀點，而是“在這種情況下，自當坐到輪椅上去”。

　　在商務談判中，讓對方接受自己的要求就好比讓直截了當地讓范偉坐到輪椅上去，讓對方接受自己據以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對方接受。