從人類動力學視角分析銷售活動和訂單處理

從人類動力學視角分析銷售活動和訂單處理

　　1.引言

　　人類行為的復(fù)雜性研究，已經(jīng)從最早的將人類活動簡單歸納為穩(wěn)態(tài)的，或者完全隨機、可以使用泊松過程描述，轉(zhuǎn)移到以人類動力學模型為基礎(chǔ)的研究。通過大量實證表明人類活動是相當不均勻的，在這些行為中，普遍發(fā)現(xiàn)有類似的偏離泊松過程的特性。這些現(xiàn)象顯示出，除了受到生理周期強烈影響的部分行為外，時間間隔統(tǒng)計所顯示的非泊松特性，也就是重尾分布特征，可能是在人類行為中普遍存在的。而這種分布具有近似冪律函數(shù)的曲線。

　　隨著復(fù)雜系統(tǒng)研究的深入，表明人類行為中的電子郵件處理和書面通訊活動符合典型的冪律分布P(t)=t-a,其中a分別是1.0和1.5。從而將人類動力學劃分為兩個普適類，他們的特征標度指數(shù)分別是1.0和1.5。本文統(tǒng)計了RA公司某分公司的13位銷售的項目跟蹤活動行為和銷售訂單處理情況，試圖將現(xiàn)有的人類動力學模型與實際情況對照。研究日常的銷售行為和年度訂單處理的規(guī)律，同時也為以后的這一方向的研究提供一點實例。

　　2.數(shù)據(jù)來源說明

　　本文數(shù)據(jù)來源于公司訂單數(shù)據(jù)和銷售的日常活動計劃。RA公司的銷售年平均任務(wù)在1.4-1.5百萬美元左右，固定客戶和跟蹤項目的數(shù)量、每個訂單的金額都要求銷售在網(wǎng)上記錄。每個月都要對其較準確性進行審核。而實際的銷售業(yè)績?nèi)慷家浫霐?shù)據(jù)庫，根據(jù)數(shù)據(jù)庫內(nèi)可以直接查詢訂單的數(shù)量、金額以及日期，可以客觀反應(yīng)年度訂單的處理情況。

　　根據(jù)銷售的日常活動可以看到，銷售活動的客戶類型分析主要以O(shè)EM型客戶和項目型客戶為主。每個客戶的跟蹤的時間從創(chuàng)建項目信息到贏得(或丟掉，延遲)之間的時間為一個項目的時間間隔。因為數(shù)據(jù)更新時間一般要求為一個月一次，所以在統(tǒng)計時，時間間隔單位為30天比較合理。根據(jù)一般銷售規(guī)律，OEM客戶是固定訂單產(chǎn)生客戶，其時間間隔一般在1-3個月，比較有規(guī)律，把握性較大。項目型客戶跟蹤時間一般在半年以上時間才有訂單產(chǎn)生，勝率一般在40%-60%之間。本次采用的數(shù)據(jù)為07年至10年內(nèi)完成的銷售活動共計470次。

　　對銷售訂單的處理一般按照公司規(guī)定的訂貨周期4-8周來處理。當然也有一些比較有把握的訂單，客戶要求時間比較緊迫的，可以在沒有下訂單之前預(yù)先讓物流部門做備貨處理，在簽完合同后馬上可以提貨。因此在訂單處理的統(tǒng)計上一周(7天)為單位來統(tǒng)計訂單處理的時間間隔。本次采用的數(shù)據(jù)為08年內(nèi)完成的訂單處理統(tǒng)計，共計393次。

　　3.數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

　　3.1客戶銷售活動規(guī)律統(tǒng)計

　　對于每個銷售工程師而言，客戶項目進度和什么時間訂貨不可能由銷售工程師主觀愿望所決定，即使是固定的OEM客戶，也存在不確定因素。在已經(jīng)確定使用RA公司產(chǎn)品后，它包括很多不可控的具體問題：如項目什么時間可以審批;項目資金運作情況;市場需求是否發(fā)生變化。因此，每個銷售工程師發(fā)現(xiàn)項目機會到收取訂單這個時間間隔完全不由個人決定，但是通過統(tǒng)計所有銷售工程師的每個客戶活動時間間隔的方法來分析，可以發(fā)現(xiàn)其一般性規(guī)律。

　　用收獲訂單時間t表示從發(fā)現(xiàn)項目到收取訂單的時間間隔，一個訂單在t天收取的概率可以近似為一個冪函數(shù)P(t)=t-a，其中a=1.34。其中62.55%的訂單是在12個月內(nèi)收到的。超過24個月的訂單不足8%。這也符合公司對銷售任務(wù)的要求。

　　3.2銷售訂單處理規(guī)律統(tǒng)計

　　對于每個得到的訂單，從訂單簽訂開始，到客戶全部提貨，這個過程完全取決于客戶的資金情況和實際項目進度需求，賣方無法左右提貨情況。同樣，通過統(tǒng)計的方法來分析全年度的所有訂單，也可以發(fā)現(xiàn)其一般性規(guī)律。

　　以t表示簽訂合同到提貨之間的時間間隔，一個訂單在t天收取的概率可以近似為一個冪函數(shù)P(t)=t-a，其中a=1.62。其中80%的訂單是在8周內(nèi)提貨，這也符合公司資金運轉(zhuǎn)的要求。其中24周后才提貨的訂單不足4%。這也表明了訂單的真實性和銷售人員對客戶的把握程度。

　　4.結(jié)論

　　以上兩個簡單模型的時間間隔分布滿足本文統(tǒng)計了銷售活動中的客戶跟蹤和訂單發(fā)貨兩個事件的時間間隔分布，從統(tǒng)計的角度可以發(fā)現(xiàn)銷售活動和訂單處理這兩個人類行為的動力學模型是近似冪律的時間分布。這個研究的發(fā)現(xiàn)也是符合人類活動動力學的模型。銷售活動和訂單處理兩個行為的分布指數(shù)分別為1.34和1.62。這個數(shù)據(jù)也同1.5的分布指數(shù)比較接近。通過這個研究，希望可以為將來的定量的分析人類行為的統(tǒng)計特征研究提供一點實際案例。也為科學的管理銷售活動和處理訂單帶來新的管理視角。