汽車市場營銷畢業論文
近幾年中國經濟的高速增長,對汽車產業的發展起著積極的促進作用,我國汽車市場需求龐大,將成為一個巨大的新興市場,發展前景樂觀。下面是學習啦小編為大家整理的汽車市場營銷畢業論文，供大家參考。
汽車市場營銷畢業論文范文一：汽車營銷渠道優化的策略與模式分析
摘要：隨著我國經濟的不斷發展，人們生活水平不斷的提升，當前汽車已經成為人們出行的重要的交通工具，汽車銷售渠道的暢通是保障汽車進入市場的重要的前提。隨著市場經濟化的快速發展，競爭日益激烈，汽車經銷商保障汽車銷售渠道的通暢性顯得尤為的重要，對于汽車銷售量的提升有著非常重要的作用。以下就主要的對汽車營銷渠道優化的策略和模式進行探討分析，保障其能夠健康快速的發展。
關鍵詞：汽車營銷;渠道優化;策略;模式分析
隨著市場化的快速發展，我國汽車生產競爭程度日益加劇，汽車銷售渠道的構建和優化已經成為當前汽車生產銷售商關注的重點問題。當前我國在汽車銷售渠道上面還存在著不少的問題，針對這些問題提出相應的改進的措施，對于汽車銷售的渠道進行優化設計，是提升汽車銷售量增加經濟效益的一個重要的方式。
一 汽車銷售渠道存在的主要問題
1.缺乏對銷售渠道的控制。
當前，汽車經銷商對于汽車銷售渠道的控制力度還不是很大，這樣就會導致中間商在整個銷售渠道中的地位和權利逐漸的增大，不利于整體的發展。汽車的制造商和經銷商沒有形成相對穩定的合作的關系，利益的分配存在著不合理的狀況，這就會直接的導致雙方之間存在一定的阻礙。此外，汽車的制造商也很難從經銷商處得到相關客戶的信息，不能夠對產品和服務等進行改進，這樣就不利于汽車制造商對于市場進行拓展。
2.渠道構建雙方缺乏戰略營銷的能力。
隨著我國汽車市場化進程的加速發展，汽車行業已經出具規模，汽車銷售市場競爭日益激烈，在此種大環境之下，汽車企業首先應該考慮的問題就是建立相應的管理體系，以及發展的戰略，但是，當前許多的企業對于發展的戰略沒有定下明確的標準，更沒有考慮到汽車市場的需求走勢，這樣對于市場發展情況的不了解，就很難能夠和汽車銷售商聯系進行銷售渠道的開發。此外，隨著汽車產業的快速發展，汽車經銷商的數量不斷的增加，銷售的渠道產生沖突是不可避免的，在我國汽車制造商和經銷商之間的不穩定的關系是導致此沖突的主要的原因，產生此種狀況，很大程度上就會影響到汽車銷售的數量，導致競爭更加的激烈，同時還有可能會產生惡性競爭，不利于該行業健康快速的發展。
二 汽車營銷渠道優化的策略與模式
1.確定銷售渠道優化的目標。
在確定銷售渠道的目標的時候，主要的可以從汽車制造商以及汽車銷售商兩個方面考慮。其中對于汽車制造商而言，其主要的是通過對于整個渠道的系統結構以及渠道成員之間關系的調整，以此來保障相應的銷售渠道能夠正常的運行。而汽車的銷售商最關心的是銷售的利潤，所以對于銷售渠道的優化主要的是注重通過對于渠道進行優化，以此來降低汽車生產的成本來提升銷售的利潤。這兩者最主要達成的共同的目標就是通過銷售渠道的優化而提升消費者的滿意度，所以就可以通過提升服務的水平以及提升汽車整體的性能來達到優化銷售渠道的目的。
2.明確優化實施的過程。
針對當前汽車銷售渠道現狀，在進行汽車銷售渠道優化的過程中主要的可以分為以下三個程序進行有效的實施：對于現有的銷售渠道進行整理、對于現有的銷售渠道進行評估以及對于現有的銷售人員進行培訓。其中對于銷售渠道進行整理主要的是基于當前渠道銷售效率低下而進行的，所以就需要針對導致此種現象的原因采取針對性的措施，以此來使渠道的結構以及渠道銷售人員的復雜性得到有效的降低。對于現有的銷售渠道進行有效的評估，主要的是要先建立一個合理的評估的機制，其主要的包含了目標的確立以及現有的評估標準的選擇等。對于汽車的生產商來說，主要的是應該注重對于評估過程中成本的有效的控制，以此來鼓勵銷售商參與到其中。對于銷售人員的優化，主要的是對其進行及時的培訓，保障其能夠掌握最新的銷售信息以及方法，以此來提升銷售的業績。
3.優化保障措施。
隨著汽車銷售行業的不斷的發展，當前銷售渠道存在著的最主要的問題就是銷售成員的整體素質，很多的銷售商對于其所銷售的汽車產品并不是非常的了解，不能夠對消費者的行為進行合理的引導。所以，在進行銷售渠道優化的過程當中，為了達到最佳的優化的效果，則需要對于銷售渠道的銷售商的知識進行相應的管理。此外還應該有針對性的對其市場管理人員和客戶關系以及市場分析等多方面的知識進行培訓，同時還應該制定相應的業績考核制度以及激勵機制，從而提升銷售人員的積極性，保障業績的提升，促進企業經濟的發展。
隨著我國市場化進程的加速發展，汽車企業想要取得更好的發展，就需要對于相應的銷售渠道進行優化，以此來提升銷售額，促進企業健康快速的發展。
參考文獻
[1] 鄧海燕.汽車營銷渠道優化分析[J].中國外資.2012，04(12)：154-160
[2] 劉一昕.中國汽車營銷渠道的現狀與發展趨勢[J].上海汽車.2009，15(02)：67-72
[3] 董平.我國汽車營銷渠道模式發展研究[J].現代商業.2010，07(11)：102-107
[4] 李金艷.汽車企業營銷渠道模式分析[J].企業導報.2013，17(04)：214-219
汽車市場營銷畢業論文范文二：汽車營銷渠道優化分析
摘要：在對當前汽車營銷渠道存在的幾個典型問題進行分析的基礎上，從汽車營銷渠道結構的角度提出了汽車營銷渠道優化的策略與模式，對提高汽車營銷水平起到一定的參考作用。
關鍵詞：汽車營銷 營銷渠道 渠道優化
引言
隨著我國汽車生產競爭激烈程度的日益加劇，汽車營銷渠道的構建與優化成為了汽車生產銷售商廣泛關注的問題。尤其是在汽車產品、價格以及廣告方式日趨同質的今天，廠商僅僅依靠產品來獲得競爭優勢已經難以獲得推廣。而針對我國汽車銷售渠道的現狀，分析其中存在的主要問題，在此基礎上對渠道進行優化設計，成為了汽車銷售商提高自身效益與盈利水平的一個重要方式。
一、當前汽車營銷渠道存在的幾個典型問題
(一)汽車制造廠商對銷售渠道缺乏控制
伴隨著我國汽車行業的不斷發展，我國汽車生產規模得到了逐步的擴大，自然對汽車銷售渠道提出了更高的要求。但是，從當前的情況來看，廠商對渠道的控制力尚且不能應付規模龐大、復雜的分銷體系，這直接造成中間商在整個銷售渠道中的地位和權力不斷擴張。這主要是因為這樣兩個方面造成的：其一，汽車制造廠商沒有與經銷商形成一個穩定的合作關系，雙方在完全的利益共享、風險共擔的協作關系還沒有完全形成。同時，在利益分配過程中也存在著一些不合理的問題，導致雙方在構建戰略性伙伴關系的過程中存在障礙;其二，汽車經銷商的功能沒有得到充分的發揮，這主要體現在功能的完整性方面。尤其是銷售信息統計方面，其不精確性導致汽車品牌消費者難以獲得較好的售后服務需求。同時，汽車制造商業難以從經銷商處獲得客戶的需求信息，不能對產品和服務等進行改進，不利于制造廠商進行市場的開拓與占領。
(二)渠道沖突難以避免
導致渠道沖突的主要原因是渠道中的某一個成員認定其他成員對自己目標的實現或者是利益的獲取造成了阻礙。在我國的汽車營銷渠道體系當中，汽車制造商與經銷商之間的不穩定關系同時也是導致渠道沖突頻發的一個重要原因。
從分析可知，導致渠道沖突發生的根本原因是汽車制造廠商與經銷商都需要維護其自身的利益。制造廠商為了增加自身的利潤與收益而想方設法的讓經銷商訂更多的貨。而經銷商為了提高資金的周轉率，降低自身的庫存量，而往往會盡量少訂貨，這樣就形成了根本的營銷差異，為渠道沖突埋下了隱患，導致兩者難以形成戰略協作伙伴。
(三)渠道構建雙方缺乏戰略營銷的能力
伴隨著我國汽車市場國家化程度的提高，汽車行業逐漸形成了自己的規模經濟。而且更多的汽車生產企業也意識到了這個趨勢和現象，部分企業甚至將規模經濟當作高于企業財務目標的關鍵。但是，考慮到當前激烈的市場競爭，汽車企業首先關注的問題應該是以競爭優勢與能力的管理體系的建立。因為當前汽車企業的管理體系的建立并沒有基于戰略層次和高度予以考慮，更加沒有對將來汽車市場的需求走勢進行分析，不能與汽車銷售商聯合起來進行銷售渠道的戰略開發。這是汽車企業與銷售商構建銷售渠道的下一個方向。
二、汽車營銷渠道優化的策略與模式
從汽車銷售渠道的供應鏈來看，一個完整而高效的銷售渠道是有多個彼此聯系的鏈條構成的。從制造商，到銷售商，再到消費者，各個環節都在整個銷售渠道系統中發乎著重要的作用。而從渠道功能的角度來看，整個渠道系統包括采購、生產、運輸以及庫存等多個環節。其最核心的內容是采購渠道與銷售渠道。同時，其涉及到的成員還包括汽車零部件供應商、汽車生產商以及各級經銷商等。所以，下面從汽車渠道優化的基本流程出發，探討汽車渠道優化的基本策略。
(一)確定銷售渠道優化的目標
在確定汽車的銷售渠道目標時，可以從汽車制造商以及銷售商兩個方面予以考慮。對于汽車制造商而言，最主要的是通過調整整個渠道的系統結構和渠道成員之間的關系，保證銷售渠道能夠高效運行。就汽車銷售商而言，其最關心的是銷售利潤，因此對渠道的優化主要是注重通過渠道優化降低汽車生產成本提高銷售利潤;而汽車制造商除了希望提高利潤的同時，還希望能夠構建起自身品牌。但是，兩者都有一個共同的優化目標——通過渠道優化提高消費者的滿意度。因此，當前在汽車銷售渠道優化的過程中可以通過提高服務水平以及提高汽車性能兩個途徑達到優化銷售渠道的目的。
(二)明晰優化實施過程
從當前汽車銷售渠道現狀，渠道優化的實施過程可以分下面這樣三個程序進行：對現有銷售渠道整理、對現有渠道進行評估、對現有成員進行改進。
其中，針對現有渠道的整理是基于當前渠道銷售效率低下而進行的。應該針對導致效率低下的原因采取針對性的措施，降低渠道結構與渠道成員的復雜性。
而對現有渠道的評估則首先要建立起一個合理的評估機制，其中包括目標的確立、評估標準的選擇等。而對于汽車生產商而言，尤其注重對評估過程中的成本控制，鼓勵銷售商參與到其中來。
在對銷售渠道成員的改進過程中要剔除其中的不合格者，選擇新的渠道成員作為新渠道的結構成員。
(三)優化保障措施
當前銷售渠道存在的一個主要問題就是銷售成員商的素質問題。很多銷售商對所銷售的汽車產品不夠了解，不能對消費者的消費行為進行合理引導。因此，在銷售渠道的優化過程中，為了確保優化的最終效果，應該對渠道銷售商的知識進行管理。對其市場管理人員與客戶關系、市場分析等方面的知識進行培訓，同時通過績效考核、經營服務規范程度以及人力資源等進行綜合培訓。
參考文獻：
[1]曹迪. 中國汽車營銷渠道的優化研究[D]. 武漢理工大學，2010-11.
[2]Desai P S，etal.The role of production lead time and demand uncertainty in marketing durable goods[J].Management Science，2007，53(1)：150—158
汽車市場營銷畢業論文相關文章：
2.汽車市場營銷論文