銷售方法：過激的異議要用特殊的辦法

銷售方法：過激的異議要用特殊的辦法

在銷售談判過程中，客戶可能會產生一些過激的異議，對銷售員進行無理的指責，例如“你們的產品質量怎么這么差呀”，“上次產品維護你們是怎么搞的”，“我們不要，別再來了”等。該如何處理?下面是學習啦小編為大家整理的有關銷售的方法，一起來看看吧!

　　過激的異議極大地影響著銷售員的判斷和情緒，甚至對其信心會產生致命打擊。相當多的銷售員就是因為無法忍受而最終放棄了銷售生涯。其實面對客戶過激的異議也并不是毫無辦法，具體我們可以這樣做。

　　1.理解過激異議

　　對于客戶的這些過激異議，銷售員應予以理解?？蛻舻倪^激異議很少出于理性的思考，更多是基于感性上的條件反射，是客戶當時不良心態和情緒的體現。所以，我們就需要首先從心理上消除其對自身的不良影響，從積極的方向去理解它，而后才能理性地解決這個非理性的問題。簡而言之，就是要以平和之心消除對方的浮怨之氣，達到互感真誠的境界。某著名培訓公司提出了處理過激異議的“黃金法則”，即“寧信其無辜，體會其善良本意”。其核心在于體諒、理解客戶的難處，突出其善良的本意，這是創造融洽溝通氛圍及有效溝通的重要原則。同時，銷售員也要分析這些異議可能暗含的其他意思和指向。比如，客戶說“你們的產品質量怎么這么差呀”，其實客戶也知道產品故障在合理范圍內，只是心存不滿而已;客戶說“上次你們的維護是怎么搞的”，可能是客戶因此受了批評，所以把怨氣發泄到銷售員頭上;客戶說“我們不要，別再來了”，可能是銷售員對客戶死纏爛打，卻始終沒有解決客戶的問題所導致的。俗話說：“聽鑼聽聲，聽話聽音?！碑斂蛻舢a生過激異議時，原因是多方面的，這就需要銷售員根據當時的情況細心體會，從過激異議中抓住客戶的真實想法。

　　2.忽略過激異議

　　人很容易為情緒所左右，特別是在買方市場中，客戶處于優勢地位。客戶的優勢心態降低了其對自身情緒的約束力，更易產生一些過激言行，這樣會對銷售人員造成很大的屈辱感。另外，當今銷售員的教育程度和個人素質都較高，特別是電信、IT、咨詢等新興行業，即使是老板都對這些員工禮待有加。所以，銷售人員的自尊需求比較強烈，相應地更容易產生挫傷感和受辱感，進而產生不冷靜的回應。因此，為了避免雙方的合作關系惡化，銷售人員需要忽略這些過激異議，盡量保持內心的平靜，避免刺激對方，這樣才能想方設法化解不愉快的局面。

　　3.用傾聽了解過激異議產生的原因

　　銷售員從心理上接受和理解客戶過激異議的同時，還需要以傾聽的姿態，向客戶傳達自己誠懇解決問題的愿望，讓客戶感覺被重視和受尊重，同時也讓客戶認識到我們是一個穩重的、可以信任的人。看著對方的眼睛，認真地傾聽，用冷靜的語氣引導客戶說出心中的怨氣，這樣的銷售人員怎么會得不到客戶的尊敬呢?并且，我們要從客戶的訴說中收集解決問題所需要的信息，探究問題到底出在哪里，從而思考解決的對策。

　　4.用迎合來緩解客戶的怨氣

　　沒有人喜歡別人對自己說“不”，即使明知自己是錯的。所以，當面對過激異議時，銷售員切記不可直接反駁，這對進一步開展銷售活動有百害而無一利。相反，在傾聽的過程中，我們要適當迎合客戶的說法。 迎合主要是對客戶的無理要求和指責進行拖延和淡化，它和認可不同，側重于對客戶的理解，是一種溝通技巧。同時，需要將其和阿諛奉承嚴格區分開來，迎合并不是拍馬屁，而是善意地緩解矛盾，給對方自省的時間，為接下來更好地溝通做準備。所以，銷售員沒必要為此感到羞愧，要做到真誠和坦然。

　　5.說出真實感受

　　在對客戶表達理解，從而平息其大部分怨氣后，說出自己的真實感受是非常必要的。例如，在回應客戶對質量問題的激烈指責時，我們可以先這樣說：“忠言逆耳，王處長，我知道您這樣說是為我們公司好，希望我們的產品更有競爭力。”通常，客戶會因為銷售員說出了連他自己都未意識到的善意而感動。然后，銷售員再真誠地說出自己內心的感受，坦言自己的難處和苦衷：“其實每個公司的產品都有一定的故障率，請您一定要理解。我向您保證，一定盡量減少這一可能性的出現，并在出現問題時盡快更換和維修?！毕嘈胚@么說后，客戶一定不會再為難我們。理解客戶，發掘其善良本意;忽略過激言行，做好心理準備;通過傾聽，找出客戶產生異議的原因;用迎合創造良好的溝通氣氛;向客戶說出真實想法，道出自己的難處以獲得理解。銷售員通過以上5個步驟，基本上可以化解客戶的過激異議。但要指出，這不是金科玉律，在銷售實踐中還要根據具體情況靈活運用。

　　客戶過激異議的存在說明雙方的溝通不足，解決溝通的問題是消除過激異議的關鍵所在。學會站在客戶的角度換位思考，換位產生理解，理解客戶的難處，從表面的消極言行中挖掘出積極的善意，體會客戶的善良本