超市鋪貨流程
鋪貨又稱“鋪市”，是說服零售商經銷本企業產品的一系列過程，是企業與經銷商(或上線經銷商與下線經銷商)之間合作在短期內開拓市場的一種活動，是市場快速啟動的重要基礎。小編給大家整理了關于超市鋪貨流程，希望你們喜歡!
超市鋪貨工作流程
第一：鋪貨獎勵
中國人講究“禮尚往來”，針對終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產品和終端的距離。在產品同質化的情況下，很多終端進貨看重的并不是企業的產品和品牌，而是鋪貨附帶的優惠政策。在產品上市階段，企業協同經銷商主動出擊，并根據情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。如果按獎勵方式來進行分類，鋪貨獎勵有很多種，比如定額獎勵、坎級獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產品等。
第二：先易后難
在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結合鋪貨過程進行分析研究，通過初次的鋪貨試點要總結，哪些類型終端容易鋪，哪些市場區域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭，注意被大家所忽視的終端或者是挖掘新的終端網點，開辟新的銷售渠道。 快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點，要結合渠道競爭情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時候，可以先考慮從便利店等小型終端售點進入。在城市的中心區域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區周遍開始鋪貨，走農村保衛城市之路。
第三：適當鋪底
對于中小企業來說，在無法大規模投入廣告來拉動終端銷售的情況下，要想現款鋪貨是很難的，如果硬要求現款鋪貨，反而會導致銷售成本更高。在這種情況下，可以通過采取適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率。也就是說，企業或經銷商提供給終端的的鋪底貨款暫不收回，待其賣完后第二次進貨時，才要求現金交易。但鋪底數量必須嚴格限制，同時配合必要的推廣活動，使零售終端盡快產生銷售，快速進入良性循環。
第四：以點帶面
企業可以集中資源，選擇重點終端和某區域進行突破，通過示范效應進行以點帶面的鋪貨。可以先啟動終端大中型超市或賣場，樹立標桿，憑借超市的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨。也可以先啟動小區域的部分零售終端，樹立其它終端對產品旺銷的信心，達到以點的啟動來拉動面的鋪貨目的。
第五：捆綁帶動
為了減少新產品上市的鋪貨阻力，企業也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷產品來帶動新產品的鋪貨。把新產品和暢銷產品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產品的終端來“帶貨銷售”，這樣就可以降低新產品的鋪貨阻力，使新產品快速抵達零售終端，從而盡快與消費者見面。
第六：消費者拉動
鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，終端售點對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，這樣鋪貨的阻力也就會大大減少。具體啟動消費者的方式可以通過社區促銷現場買贈等活動進行，比如，可以和社區附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區進行現場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產品很容易動銷， 從而刺激終端進貨。
第七：廣告刺激
通過廣告來刺激終端進貨適合于實力較強的企業。廣告鋪貨的方式有兩種，一種是廣告在前，鋪貨在后，許多終端進貨比較看重有沒有廣告支持，在鋪貨的時候可告知終端，現在正在進行廣告宣傳，讓終端樹立信心，通過廣告可以讓終端看到企業的實力和操作市場的決心。同時，通過廣告也使消費者了解產品，了解品牌，使消費者產生需求，從而拉動消費，并能促使一些終端主動要求鋪貨。但是，提前打廣告風險比較大，如果鋪貨不順利，就會造成大量的廣告資源浪費。另一種是鋪貨在前，廣告在后，雖然這樣風險小，廣告浪費少，但鋪貨阻力很大，對終端的承諾也就是企業將有廣告投放來拉動銷售，終端還是存在很大疑慮的。廣告鋪貨要結合企業的實力進行，要把握好鋪貨和廣告的“度。
第八：借“托“引誘
在屢次鋪貨受阻后，企業可以采取借“拖”引誘的方式進行鋪貨，企業派專人充當顧客去各終端售點打聽自己的產品，并表示想購買，問的次數多了，店家就對這產品有了印象，感覺這產品應該好賣，這時銷售人員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業干脆就把產品買回來，造成產品暢銷的假象，以減小鋪貨阻力。比如孔府家酒在啟動北京市場的時候就是采取的這樣的策略。
第九：以勤動之
許多鋪貨人員在遇到終端拒絕后，就對該終端失去了信心，以后鋪貨可能就不會光顧該終端。在鋪貨時，與終端的客情關系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認識的終端，可能就很容易實現鋪貨。俗語說“一回生，二回熟，三回見面就是朋友”，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛生等。通過鋪貨人員的勤懇和執著來打動終端，從而可實現順利鋪貨。
第十：推廣隊造勢
鋪貨的時候，可以建立多人組成的推廣車隊進行團隊鋪貨，通過鋪貨車隊的游街造勢，對終端產生吸引力。在某區域鋪貨之前，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統一的產品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產生轟動效應。通過車隊游街可以對終端產生影響，對品牌混個眼熟。游街之后要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協同作戰實現順利鋪貨。
超市鋪貨的目標
1、目標過大，不切合實際
(1)缺乏有效的市場調研與預測 鋪貨目標的制定不是靠個人主觀臆斷做出決策的，它需要建立在分析市場機會及企業優勢的基礎上，市場調研和預測是目標制定的前提和基礎。有很多企業寧愿花費大量的人力、財力、物力開展銷貨工作，而很少愿意抽出部分資金在銷貨之前對目標市場、銷貨對象等狀況進行必要的了解和分析，結果銷貨目標的制定失去了決策基礎，同時又造成了資金的浪費。東北一著名家具企業在進入北京市場時，企業沒有進行市場調查，認為產品的質量很好，一定會得到市場的認可，于是制定出了在兩個月內進入北京市場的銷貨目標。可待銷貨時發現，市場上流行的是歐美風格的家具，而自己的暗紅色的古式家具在市場上銷路并不好，經銷商不愿鋪貨，兩個月后，這家企業匆匆告退。目標市場群體選擇的錯誤導致了市場進入的失敗，這是企業鋪貨前期缺乏市場調研和預測的必然結果。
(2)忽視自身的實力
部分企業盲目地認為目標越大越好，甚至叫囂在一個月內將產品鋪到中國市場，而企業自身實力、人員配備和資源狀況等根本達不到那個條件。A飲料企業制定了3月到4月的一個月內鋪開華中市場的目標，可操作中鋪貨人員根本就不夠用，僅有的幾個人疲于奔命的在市場上穿梭，其中張某在一個月內就跑了河南、河北兩個省的市場。為了保證任務的完成，全都是蜻蜓點水般的。把貨物鋪上就立刻轉移陣地，為了完成任務而銷貨，只講數量而不講質量。雖然兩個月后，企業勉強完成了銷貨任務，但由于鋪貨工作不扎實，致使整個市場很不穩定。結果在競爭品牌的圍攻下，該飲料市場迅速變為一攤爛泥。這種為了銷貨而鋪貨的做法給企業帶來了巨大的損失，當然也失去了企業開辟市場的真正意義。
從案例中可以看出：
①企業自身的人員不夠，用僅有幾個人去鋪開那么大的華中市場，工作不可能做得很細;
②任務過大，銷貨人員為了完成任務，容易造成盲目地追求數量而不顧質量的情況;
③不切合實際。在競爭對手的進攻下，其失敗是一種必然。
2.缺乏層次性
目標也是有主次之分的，先鋪哪個市場，后銷哪個市場;是先銷市區的市場，還是先鋪周邊市場，都應該明確規定。如某服裝在開發河南市場時，先是以鄭州為龍頭，然后通過鄭州市場的影響力迅速輻射周邊城市，接著又帶動了全省市區的發展，效果良好。很多企業往往因為銷貨目標主次不明、缺少條理性而致使鋪貨效果不佳。一奶制品企業在制定鋪貨目標時就忽略了這個問題，花了大量的費用，在5月份同時進入石家莊和其周圍的農村地區市場，市場范圍大，需要的銷貨人員多，各種的成本花費也高，盡管把產品鋪向了市場，可農村市場終端很分散，需要投入大量人力，而農村奶制品的需求量也比較小，很多銷貨人員是無功而返。由于農村的投入過大，牽制了石家莊市場的銷貨，導致了整個市場的失敗。
1、計劃過于籠統、不具體
很多企業的鋪貨計劃不具體，只是籠統寫著“2001年2月-3月，將貨物全部鋪到鄭州市場”，“要在3個月內，將貨物鋪向中國大部分的市場”、“力求在2個月內打開華北地區市場”……那么“大部分”、“部分”到底是個什么概念，又如何衡量呢?一個月的時間，每天具體該干什么?鋪貨對象是什么?是家屬區附近的小型零售店、超市?還是經銷商、批發商?衡量貨物全部鋪到市場的標準是什么?應該采用何種方法呢?計劃是后期工作的基礎，計劃的失敗直接導致了實際執行時錯誤百出。而計劃完不成，后期產品推廣、促銷策略等根本無法正常的操作運行。
2.計劃無法實施
有些企業在制定計劃時根本沒有經過調查，憑想象辦事，沒有充分考慮到產品鋪市時會遇到的各種問題。如經銷商不愿合作，競爭對手提高市場進入壁壘，產品在銷貨初期遭到消費者的投訴等，使得計劃無法實施。如河北一個化妝品生產廠家本來計劃進入某區域市場，可由于前期競爭對手的產品已經全部占領了市場，而且競爭對手在得知這個情況后，將價格下調了外，產品進入市場也是無利可圖，面對競爭對手設置的障礙，只好放棄，當然計劃也無法實施。
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