渠道推廣的條件與簡介(3)

渠道推廣的條件與簡介

　　渠道推廣的適用條件

　　渠道推廣是營銷體系中最重要、也是消費品企業最常用的推廣形式之一，在實際營銷的運作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定的使用條件，在合適的條件下靈活應用合適的方法才能發揮其應有的效果。

　　一、 渠道返利

　　1、實物返利：

　　方式為“買*送*”，當經銷商進貨時，按一定比例贈送產品實物。該方式適用于產品銷售旺季或產品銷售順暢的情況，一是因為渠道可以較快地實現銷售;二是如果銷售很好，經銷商可以提高出貨價，使產品有增值的可能。在這樣的情況下運用此政策，才會調動經銷商的積極性。同時由于此方式實質是贈送，不涉及對價格的直接變動，可以降低渠道對價格的敏感程度，對整個價格體系不會有較大的影響。

　　2、費用返利：

　　按照實物返利的比例，不贈送產品，而是換算成相應的費用，用于經銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規定方面的推廣。該方式的目的在于引導經銷商學會正確的推廣方式，而不是僅僅將目光放在利潤上，同時也加強對市場基礎的建設。此方式適用于產品銷售旺季或銷售順暢而且市場基礎有待加強的情況，此時經銷商才能有這個精力，也容易將工作做到位。

　　3、 扣點返利：

　　經銷商進貨時，一次性或者一定時間內累計達到規定的進貨量，就可以享受一定比例的價格折扣，可直接按此價格支付款項或抵扣應收款項。此方式由于是直接變動價格，因此對價格體系的沖擊較大，一般不輕易采用。如果銷售十分艱難或庫存太大而不得不采用這種方式，則要注意以下事項：涉及面不要太廣，實施時間要短，同時要嚴格控制經銷商必須執行廠家規定的批發價格。

　　4、 模糊返利

　　經銷商進貨時，承諾給予現金或實物返利，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預先降價的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場的可能;同時由于有獎勵的刺激，可以促使經銷商將重點放在做好市場基礎工作和配合廠家推廣上面，從而調動了積極性;此方式適用于銷售穩定且銷量大的階段，否則絕對利益太小則無法激發經銷商的積極性。

　　5、現金返利：

　　買*送*：經銷商進貨達到一定的銷量時，按一定比例在規定時間內返還其現金，也可以直接抵扣貨款。因直接返給的是現金，該方式對經銷商有很大的吸引力，但同時對價格體系的沖擊也較大。使用此方式一是時間要短，二是嚴格控制經銷商的出貨價，而且最好是在阻擋競爭者進攻時使用。

　　6、 現金卡：

　　分每張設獎和按比例設獎兩種方式，在每箱產品中隨機投放，憑卡可兌換現金、實物或抵扣應收帳款。前者適用于銷量小的產品，后者適用于銷量大的產品。此方式主要針對批發商和零售商，以使產品能順利到達終端，從而提高產品周轉速度和通路占有率，但在執行時同時要配合渠道的宣傳活動，讓批發商和零售商都得知具體的信息，以防止經銷商拆箱取卡截流返利。

　　二、 贈送禮品

　　經銷商進貨時，按照一定比例贈送日用品一類的禮品。此方式的目的主要是維持渠道的暢通，鞏固通路關系，適用于銷售穩定的時期，作為常規性方式或庫存增大時使用。在使用時最好同時設計促銷方案，配合并引導經銷商利用好機會，將產品順利推入批發和零售渠道。

　　三、 贈送暢銷產品

　　經銷商進貨時，按一定費用比例贈送市場暢銷的其他品牌的產品。此目的在于利用經銷商對一定時期內市面上暢銷產品的關注，來帶動本品牌的銷售，因為經銷商能得到意外的收獲，不但能賺錢，而且還能借此對批發商進行籠絡。

　　四、 兌獎卡

　　隨箱投放刮刮卡，其中一定比例的刮刮卡上分配有不同價值的貴重物品，刮刮卡為隨機投放，進貨越多，則刮中的機會也越大。該方式主要針對批發商和零售商，適用于產品銷售穩定而且銷量較大的階段，此時渠道才會有興趣。在執行時同樣要做好宣傳工作，讓批發商和零售商得知信息，避免經銷商拆箱取卡截流獎勵。